måndag 9 december 2013

Från NYheter till NUheter

Månadens gästskribent Mikael Jansson

Mikael Jansson är en flitigt anlitad föreläsare inom mässor och marknadsföring. Som VD för Fairlink hjälper han till att skapa lönande och mätbara möten. Mikael har också skrivit flera böcker, däribland storsäljaren "Mässguru".

Länge var produkterna de stora stjärnorna på mässorna och utställarna satte sina produkter på en piedestal. På mässorna presenterades produktnyheter och många utställare hade unika produkter. På världsutställningen i London 1851 presenterades både colt-revolvern, vattentoaletten och till och med en tidig förlaga till det som sedan skulle bli faxen.

Världsutställningen hölls i det nybyggda Kristallpalatset i Hyde Park och byggnaden beskrevs som en storslagen symbol för den industriella och tekniska kulturens blomstring och utveckling. Men i takt med att den tekniska utvecklingen gick allt snabbare under 1900-talet så blev det allt färre företag som hade helt unika produkter. Det fanns allt fler likvärdiga alternativ. Så utställarna började byta fokus. Om produkterna tidigare hade varit det som särskiljde olika utställare så började man nu istället att satsa på att sticka ut med hjälp av sina montrar.

Man byggde allt större och allt dyrare montrar. En svensk mässkonsult döpte det till imponator-effekten. Utställarna ville imponera på sina kunder och samtidigt kanske skrämma sina konkurrenter. Jag minns fortfarande när jag på åttiotalet besökte en telekommässa i Geneve. Montrarna var stora som hus och ett företag hade byggt en sjuvåningsmonter. I montern fanns det rulltrappor som besökarna kunde använda sig av för att komma upp till de olika våningsplanen. För att synas blev utställarna tvungna att ha allt större budgetar. I slutet av nittiotalet hade allt fler utställare insett att det inte var ekonomiskt försvarbart att bara bygga allt större och allt elegantare. Det var återigen dags för ett fokusskifte.

Om produkterna och montern tidigare varit i centrum så var det nu dags för människan och mötet med andra människor. Produkterna och montern är fortfarande viktiga, tro inget annat, men det är inte det som avgör vilka utställare som blir ihågkomna efteråt. Istället är det utställarna med de allra bästa medarbetarna som lyckas bäst. Utställare som inte har medarbetare som bara står i montern utan istället arbetar i montern. Och som gör det på ett både professionellt och positivt sätt. Som visar med hela sitt kroppsspråk att de trivs med situationen och ägnar tiden åt rätt saker.

Howard Schultz, som är VD för kaffekedjan Starbucks, har en gång sagt att Starbucks är inte i kaffebranschen och serverar människor. Istället är man i människobranschen och serverar kaffe. Detta tror jag är allmängiltigt. Idag arbetar vi alla i människobranschen. Det är bara det att vi gör lite olika saker. Möten mellan människor sätter avtryck och på en mässa kommer besökarna till utställarna för att låta sig påverkas. På engelska kallas det för permission marketing. Besökarna ger utställarna sin tillåtelse att tillsammans med dem diskutera varför man ska börja göra affärer med varandra.

Men nyheterna då? Vart tog de vägen? Nya produkter utvecklas i ett helt annat tempo idag än vad som skett tidigare. Få företag vill (eller kan) vänta med lanseringar tills den stora mässan startar. Nya produkter ska ut på marknaden direkt. Tråkigt kan tyckas, men det är så det fungerar. Men mässorna har inte på något sätt tappat sin plats som nyhetskälla. Snarare tvärtom, fast det sker i en annan form.

En bra mässa lockar till sig de mest kreativa hjärnorna i en bransch, människor som brinner för sitt yrke. När dessa människor möts blir det diskussioner där man testar vad som är möjligt och vad som är intressant för andra. I dessa möten på mässan skapas nyheter. I realtid. I nutid. NYheter har blivit NUheter och kunderna har blivit medskapare. För oss som ställer ut på mässor gäller det att vara öppen mot våra besökare. Att vara lyhörd och fånga upp trender och nya behov. Att våga diskutera. Inte bara om de produkter och tjänster som vi har idag, utan också om sådant som kan bli våra nästa nyheter.

Så nästa gång du ställer ut på mässa, låt besökarna bli medskapare av dina framtida erbjudanden. Skapa NUheter.

Mikael Jansson